Det ringer från Dubai!

Det behöver i och för sig inte vara från Dubai, men innebörden är att en aktör från utlandet har sett ert verksamhetskoncept och vill få franchiselicensen för deras marknad. Samtalet kan också ofta innehålla ett ”guld och gröna skogar-budskap” från dem, vilket ligger i sakens natur.

Detta händer inte helt sällan - kanske mest inom butiks-, restaurang- och café-branscherna som har en hög synlighet utåt, men även inom andra verksamheter.

Ett sådant samtal är ju positivt och smickrande. Men hur ska man då agera? Om man redan driver ett internationellt franchisesystem så är svaret enkelt – den nya kontakten hanteras bara som ännu en i raden av rekryteringar. Men om man inte har det, eller kanske inte ens ett svenskt franchisesystem, hur gör man då?

Vi upplever att det finns i princip tre alternativ.

Nej-alternativet är att artigt tacka för intresset men att någon sådan expansion inte ligger inom era planer i dagsläget.

På-gång-alternativet är att säga att det låter mycket intressant och en utmärkt timing eftersom ni planerar att ta fram ett internationellt franchisekoncept - och avsluta samtalet positivt genom att bestämma ett framtida datum för en full presentation av det färdiga franchisekonceptet. Det bygger då givetvis på att man genast börjar utveckla ett sådant franchisekoncept!

Köra-på-alternativet är att starta presentationer och diskussioner med motparten för att känna av deras trovärdighet och ambitioner, och om det känns bra, börja ta fram ett franchisekoncept som passar sammanhanget, mer eller mindre i takt med att diskussionerna med dem fortsätter att utvecklas.

Vilket alternativ är det bästa? Nej-alternativet kan säkert vara det bästa i många sammanhang, eftersom beslutet om en helt ny tillväxtstrategi kan behöva mer eftertanke och förberedelser än så.

Men om en internationell franchise-expansion är någonting som har diskuterats internt men aldrig påbörjats? Då kan samtalet bli en utmärkt utlösare för att påbörja en internationell franchisestrategi!

I de flesta fall argumenterar jag för på-gång-alternativet.

Den seriöse motparten ställer upp på er tidslinje. Den mindre seriöse kan komma med en rad argument för att påbörja förhandlingar direkt – det ligger i deras intresse att driva på processen och ställa villkor på ett tidigt stadium som ni ännu inte har en full kunskap eller uppfattning om. Dock är det väl så att få affärer av den här tyngden inte klarar av en väntetid på några månader, så ert svar bör uppfattas som fullt rimligt.

I på-gång-alternativet är det ni som driver processen och kan utveckla ett franchisekoncept som framförallt passar er, men även andra marknader och aktörer än den som just ringde. Det finns också en gammal sanning – det lönar sig att skapa en konkurrerande plattform, eller åtminstone föreställningen om en sådan. Om motparten har uppfattningen att de inte är ”the only horse in town” så brukar alla presentationer, förhandlingar och motpartens fokus bli betydligt mera på era villkor och till er fördel. På-gång-alternativet syftar bland annat just till att skapa den uppfattningen, samtidigt som ni, efter det att ett mer eller mindre komplett franchisekoncept är framtaget, vet från början vad ni vill ha och ska kräva från en blivande franchisepartner.

En annan gammal sanning är att man som franchisegivare sällan blir rik på bara en franchisetagare. Därför ska ju givetvis det framtagna franchisekonceptet även användas för att rekrytera franchisepartners i andra marknader. Med den strategin i ryggen är det också lättare att avsluta diskussionerna med den första motparten, om något negativt upplevs med dem under resans gång - det finns ju då andra marknader och aktörer. Det är alltid bra att ha mentalt kapital för att kunna säga nej och avsluta - den tredje gamla sanningen!

På-gång-alternativet förutsätter dock att man, baserat på bara en kontakt, är beredd att investera i framtagningen av ett internationellt franchisekoncept. Den investeringen kan kännas som en hög risk och beror bland annat på hur mycket ni själva tror på er verksamhet i det internationella perspektivet.

Köra-på-alternativet kan därför upplevas som en mindre risk eftersom man väntar med att utveckla ett fullständigt internationellt franchisekoncept till dess att man är mer säker på att det verkligen kan bli något med denna motpart. Men hur presenterar och förhandlar man om ett franchisekoncept som inte ännu finns? Inte helt lätt…

Vi känner dock väl till flera företag i Sverige som har lyckats med köra-på-alternativet. Det är framför allt tre faktorer som kännetecknar dessa fall:

• Motpartens trovärdighet har upplevts som hög.
• Sannolikheten för själva verksamhetskonceptets framgång i den aktuella marknaden har bedömts som hög.
• Man har kunnat enas om vissa övergripande principer och villkor i ett framtida franchiseavtal, som sedan summerats i ett föravtal med tex ett förskottsåtagande från den potentiella franchisetagaren.

Syftet med förskottet är dels att ge föravtalet en starkare grund och dels underlätta investeringen i framtagandet av ett internationellt franchisekoncept. Och om motparten är beredd att betala ett förskott så bådar det gott – ni har skakat trädet och sett om något fallit ner (i form av en hög vilja att få franchiselicensen från er!). Om inget föravtal ramlar ner så har ni vunnit i erfarenhet, vilket nästan aldrig är fel.

Utmaningarna med köra-på-alternativet är främst att veta vilka de övergripande principerna och villkoren kommer att vara innan franchisekonceptet väl är utarbetat, samt att inte måla in sig i ett hörn då tex frågan om franchiseavgifternas storlek dyker upp (och det gör den!).

Men de går att hantera på sätt som både ger motparten motivation att betala ett förskott samtidigt som ni inte har lovat bort saker som ni sedan får skäl att ångra – sådan hantering har lyckats i flera fall. Givetvis har kraven på både tydlighet och kommunikation varit höga under processerna, samt på utformningen av föravtalet – och uppfyllts.

Och i de fallen har ”samtalet från Dubai” fått en lycklig utgång!

T G Mårtensson